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    新型保險培訓特點、風險和防範

    □王小韋 王雨飛 馬麗娟

    本文所指的新型保險培訓是指由保險公司外部人員主導授課、內容涵蓋保險知識的整套理財規劃、參會對象覆蓋保險公司員工、銷售渠道人員以及潛在客戶的培訓。研究新型保險培訓工作,有利於釐清銷售誤導的責任歸屬,有利於傳播正確的保險知識,有利於防範基於新型保險培訓派生的商業賄賂、職務侵占等涉及資金風險。

    本文以公開材料為研究素材,通過剖析新型保險培訓特點、潛在風險,對完善保險公司內控制度和完善保險監管制度提出意見和建議,供保險同行交流。

    新特點:外部性、寬泛性、兼容性、變動性

    與傳統的保險培訓相比,新型保險培訓具有四大特點:

    講師外部性。一般來說,各家保險公司都有相應管理培訓的部門或者崗位,有保險公司自己培養的培訓人員。而新型保險培訓中,授課講師全部來自保險公司以外、甚至保險業外。經過梳理,擔任授課講師的有跨行業的律師、金融行業的學者。

    內容寬泛性。一般來說,保險公司培訓重點在於保險知識和推出的新款保險產品,間或有禮儀等內容。而新型保險培訓,授課內容除了保險知識,還涉及到遺產繼承、出國移民留學等內容。實務發現,有的培訓公司以商業秘密為由,在培訓過程中禁止保險公司攝影、攝像,培訓結束後不向受培訓保險公司提供任何培訓課件資料。

    對象兼容性。一般來說,保險公司的培訓對象主要是保險公司的員工、簽約的保險代理人或者保險機構,如果對象中包括潛在客戶就稱為新產品說明會(下文稱「保險產說會」)。而新型保險培訓,參會對象往往覆蓋了保險公司員工、保險個人代理人或者保險中介機構以及潛在的保險客戶,會議名稱為「頭腦風暴」等等,從本質上看與其說是培訓倒不如說更像保險產說會。

    費用變動性。一般來說,保險公司的培訓是由自己員工進行培訓,即便是發生費用,用途也集中在場地租賃費、資料費、住宿費等等,而不會發生講師授課費。而新型保險培訓,保險公司除了承擔傳統自行培訓產生的場地租賃費、資料費、住宿費等以外,外聘講師培訓薪酬實行與培訓產生的銷售業績掛鈎,按照約定的比例進行浮動,從計算標準上類似於保險銷售佣金。監管實務發現,有的保險公司在開展新型保險培訓向上級公司的報告中明文列出與保險費掛鈎的內容。

    新風險:利益輸送、職務侵占、擾亂市場、銷售誤導

    從保險市場表象看,新型保險培訓集中發生在經營壽險產品的保險公司,一般由保險公司省級分公司與培訓公司簽訂《諮詢服務合同》,有中心支公司在地市選擇銀行等機構開展培訓。

    涉嫌利益輸送。按照現行的監管規定,保險公司委託商業銀行銷售保險產品,是由各自保險公司總公司、銀行總行簽訂「總對總」協議或者經總公司、總行書面授權後省級分公司、分行才可以簽訂合作協議,以下層級不能簽訂合作協議。並且要求,保險公司省級分公司統一支付銷售佣金。保險公司省級公司以下機構,為了同時滿足開展業務、無權提高佣金,就會借用新型保險培訓為名,向合作的保險中介機構支付保險佣金以外的利益。

    涉嫌職務侵占。經過對比培訓費用金額,新型保險培訓總體費用金額遠遠大於傳統一般的培訓,有可能產生職務侵占的資金空間。公開的資料顯示,不排除有保險機構通過誇大培訓、誇大費用、虛開發票等行為套取資金,由相關人員進行「分享」,從而衍生涉及職務侵占。

    涉嫌擾亂市場。在新型保險培訓中,培訓對象包括潛在的客戶,多數會發放價格不菲的贈品,對於已經完成了銷售的客戶,可能發生給予保險合同以外的利益問題,從而對正常的市場秩序產生影響。

    涉嫌銷售誤導。在新興保險培訓中,培訓機構獲取的培訓薪酬是固定費用基礎上的變動費用,其出於自身的經濟利益,可能會誇大宣傳。公開資料顯示,有家培訓機構在宣傳資料和宣傳文章中,宣稱其培訓可以給保險公司帶來巨大的保費增長,並且列舉多家保險公司的名稱。由於培訓公司拒絕向被培訓的保險公司提供培訓課件,也給具體承保培訓公司的上級機構查清培訓真實情況造成障礙,給保險監管部門進行調查增加難度。

    新手段:內控、備案、監控

    遵循「法無禁止即自由」和「法有授權方可為」的理念,保險公司的培訓是保險公司經營自主權範疇的事項,理應由保險公司自主決定,保險監管部門無需過問。但是,為了防範風險,還要採取必要措施。

    一是高度重視,完善制度。通過研讀多家保險公司的培訓制度,歸納多家保險公司新型保險培訓審批流程,新型保險培訓的管理仍舊繼續沿用對傳統保險培訓的管理制度。針對與時俱進出現的新型保險培訓,建議保險公司總公司、省級分公司進一步細化培訓制度,加大對新型保險培訓的管理力度,嚴格管控、甚至禁止培訓費用與銷售業績掛鈎的做法,在制度中增加對於培訓的課件進行審核、進行事前備案、事中全程錄音錄像、事後及時向上級機構上報培訓所用資料等新要求。

    二是事前備案,前移風控。相對而言,新型保險培訓潛藏的風險更大,提前風控,有備無患。對於所有培訓涉及的授課講師、課件和參訓人員名單,事前進行備案。首先,下級機構向上級機構備案,嚴格執行相關備案的管理制度進行備案,至少由保險公司省級機構統一建立備案檔案,定期對培訓進行評估總結;其次,由保險公司省級機構向省級保險行業協會進行備案。

    三是借用技術,抽查監督。培訓行為是保險公司經營過程中一項基本的經營行為,如果實施機構和授課人員能夠嚴格依法合規進行,培訓事項就無需監管。但是,為了防範培訓計劃和實際執行不一致而誘發問題,所以才需要進行備案,才需要進行抽查監督。

    通過規範新型保險培訓,規範了保險機構、保險中介機構和保險代理人的經營行為,規範了保險培訓市場,促進了保險保障功能的發揮和保險消費者合法權益的保護。

    本文源自中國保險報網

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