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    碼上贏CEO王傑祺:藉助服務商獲客,從支付切入線下零售數據服務

    碼上贏CEO王傑祺:藉助服務商獲客,從支付切入線下零售數據服務

    調研 | 黃勇 費凱琳

    撰寫 | 費凱琳

    隨着零售企業對SaaS服務接受度的提高,市場參與者越來越多,競爭愈發激烈。多數服務商將目光鎖定在互聯網化意願強烈、無需太多市場教育的大型購物中心及連鎖零售品牌,而傳統的夫妻老婆店、小型連鎖店,則是業界公認的較難進行新零售改造的類型:多且分散,市場教育成本高。

    2016年成立的碼上贏,從掃碼支付切入,為零售行業的結賬軟、硬件服務商提供技術支持,採用OEM模式協助渠道合作夥伴進行產品升級,豐富功能,拓展用戶,實現對大量零售商的觸達,同時獲取數據,以期滿足零售商的更多需求。

    碼上贏擅長借力打力,目前拓展渠道依靠技術儲備不足的傳統服務商。

    其中,傳統的地推渠道商往往有大量小商戶資源,而為商超提供電子秤、收銀機軟件的廠商,則會和高質量客戶保持穩定的合作關係。對於這些廠商,獲客能力是優勢,但在線上支付的衝擊下,他們的市場在逐漸萎縮。

    碼上贏會為傳統服務商提供基礎技術支持,比如傳統收銀廠商可通過碼上贏的SDK加入掃碼支付的功能,升級超市的收銀體驗;地推商則無需通過代理收銀品牌賺取流水分潤費用,可直接將碼上贏的產品貼牌出售。

    對這兩種客戶,無論推廣商戶多少,碼上贏均只收取2000元左右的年服務費,不會參與到分潤環節。

    通過和收銀廠商的合作,碼上贏獲取商戶的支付數據,採集大數據,還原消費者喜好,結合商品銷售數據分析,調整營銷策略。

    營銷主要通過對收銀小票的改造和微信平台運營,採用二維碼返現、紅包優惠券等方式,同時幫助商戶沉澱更多用戶數據,提升營銷效果。未來也可能拓展營銷場景,例如儲值會員卡等補充商家現金流的方式。

    與這些渠道商的合作,既協助渠道商進行產品技術改造,也解決了碼上贏的中小規模商戶獲客問題,使之能以最小的銷售團隊觸達數十萬家商戶,同時將更多人力用於核心的技術迭代,過去一年穩定在每月迭代四個版本。

    由於碼上贏並未限制地推商聯繫的商戶種類,所覆蓋的零售細分行業跨越度極大,規模也從小微商戶到大型集團均有,產品的快速更新使之積累了豐富的場景理解能力,基本完成了全行業解決方案的設計。

    截至當前,碼上贏尚未開始做收入,看重的其實是來自商戶的大量沉澱數據及其未來的應用可能。通過讀取支付信息,碼上贏可獲得海量訂單信息。對單店來說,通過消費者的消費偏好,調整進貨組合;對供應商來說,通過對區域銷售情況的分解,動態備貨。雙方都可實現最優的經營策略。

    接下來一年,碼上贏會着重開拓超市便利店商戶,整合銷售數據,開放數據接口給供應商,提供備貨優化服務,向供應鏈端深入。至於很多廠商看重的CRM系統市場,碼上贏並不急於介入。

    碼上贏創始人王傑祺認為,影響新零售服務商發展的重要因素,是收銀機在小型客戶中的滲透率。對支付廠商來說,最大的競爭對手其實是微信和支付寶的個人收款碼。但隨着店主經營優化意識的加強,能夠提供更多策略指導的信息化經營方式的收銀系統會逐漸成為主流。

    碼上贏CEO王傑祺:藉助服務商獲客,從支付切入線下零售數據服務

    近期,愛分析對碼上贏創始人兼CEO王傑祺進行了訪談,就零售科技行業及碼上贏的戰略作了交流,現摘取部分內容分享如下。

    王傑祺,碼上贏創始人兼CEO,本科畢業於清華大學,美國華盛頓大學工業工程碩士,原阿里巴巴資深產品專家。2011年曾聯合創立購物比價工具如意淘,後被阿里收購。

    愛分析: 如何理解碼上贏在零售SaaS領域的打法?

    王傑祺:我們整體是從支付角度切入的。2016年底2017年初,我們定位要做新零售企業服務,或者說進行科技賦能零售,讓零售商戶有新的技術或解決方案。

    這個領域,有一個問題是如何觸達商戶。我們看了很多SaaS企業,經營了五年以上,只是小公司變得稍微大一點,但是沒有壟斷,沒有有規模有組織的競爭對手。所以看似是紅海,但沒有一家真正做大。

    打法還是大城市設立分公司,小城市建渠道做會銷。中國100萬人口以上的城市就有160個,一個月巡迴一個,要十年才巡迴完。我們想到,實際上這些商戶已經有了第三方服務商,有的提供收銀機、電子秤,有的送貨。掃碼支付也算一種收單方式,而且覆蓋面是最廣的。很多做聚合支付的公司,收入來自交易佣金,這個行業中沒有鯊魚,中國市場份額占比都較小。

    在收單行業,我們從渠道入手,用更簡單、體驗更好的產品來替換,同時給渠道更好的產品技術和運營政策,以及金錢支持。

    這裡面的玩家除了我們之外,其他大部分都是來自於傳統的收單,就之前是做第三方支付的。他們在流量上的變現一般會想到辦卡、放貸款。實際上,廣告是一個最普適的變現方式,但如果是異業廣告,單價是最低的。只有跟本行業相關的廣告,收入才會爆發,因為有行業利潤在裡面。到數據服務,比如零售的選品、促銷選品、定價、促銷定價,到精準營銷,這些都是收單行業沒有的,而我們也要做。

    用「多快好省」來形容的話,我們一要功能更豐富,就是「多」;也要提高效率,就是「快」,然後逐漸的再做得「好」。所以我們用了將近一年的時間,把行業內的解決方案都做完了,而且每個方案都比同業要好。

    愛分析:通過支付能獲取的消費者個人數據有哪些?

    王傑祺:純支付比較少,有交易數據、訂單內容。接下來考慮AI雙目攝像頭的降價情況,如果負擔得起,就可以在商戶收銀台安裝。這主要是因為有超過50%的人沒用掃碼支付,就需要通過攝像頭採集人臉指紋。

    愛分析:如何通過聚合支付實現營銷觸達?

    王傑祺:最簡單的操作是,根據商家每隔一段時間提供的促銷列表,統計要降價的商品。系統向購買過商品、並通過微信掃碼支付後成為粉絲的用戶,使用微信推送優惠信息。我們也能夠通過打小票來觸達。

    基本要求是,我們要對每個客戶可識別,而且可洞察,也就是能夠分析出來用戶畫像;第三是能通過有效渠道觸達,第四就是能夠提供服務。總結出來是四點:識別,洞察,觸達,服務。

    愛分析:向供應鏈延伸是如何考慮的?

    王傑祺:行業里做快消B2B很多,但之前大部分人的決策都是拍腦袋,因為沒有數據支撐,只知道我向前push多少東西,但不知道銷售量是多少。而且每一家供應商對應的超市或者便利店,又有好多供應商,所以也不知道自己的銷售占比有多少。

    現在知道了占比,就能夠做供應鏈協同,在國外叫Vendor Managed Inventory,就是VMI,供應商管理庫存。

    國外大賣場的庫存供貨,很多會把數據開給供應商,由他們自己來優化。在國內還做不到給經銷商直接開後台,但至少可以給供應鏈開後台,逐漸擴大數據規模。等到經銷商開始使用後台的時候,數據密度會更大。

    而我們的數據在跨年之後,價值也更大了,開始有了季節的變化,供應商就能夠根據季節備貨。

    愛分析:為什麼不考慮供應鏈金融?

    王傑祺:其實商戶要的不是金融,真正需要的,一是回籠錢,二是回頭客。獲取回籠錢最直接的方式就是賣儲值卡。

    供應鏈金融對超市還有些用處,尤其是在供應鏈對接的情況下,例如正月臘月促銷時要使用。但這是一年的常規日程,平時把貨賣出去是最簡單的。

    做流水貸不僅複雜,老闆也沒有可抵押物。比如餐館用什麼抵押?廚師是流動的,原材料是會壞的,機器價值不高,店是租來的,沒有任何抵押物,流水貸也就基本做不到。

    所以最好辦儲值卡。九五折的卡,相當於利息5%的借款。所以如果做金融,我們就為商戶提供直接高效的觸達系統:每家店自己發卡。國家關於單用途儲值卡規定比較簡單,每年商戶可以自己去各個地區的區縣級商委備案即可。

    愛分析:碼上贏的客群是如何選擇的?

    王傑祺:我們在2017年的時候是不限制行業的,而是做出整個零售、餐飲行業的基礎設施類產品,渠道商有商戶資源就可以去做。

    2017年,我們覆蓋了各個行業,因為做支付渠道商的人,會把周圍所有行業的支付接管。所以我們的終端客戶有小微商戶、連鎖,甚至是有上千家門店的大型連鎖集團,對我們挑戰是比較大的,要做出行業和規模足夠豐富的解決方案。

    經過重新規劃,我們希望2018年着重於超市便利店這種業態,高客流高轉化低客單價,數據需求比較大。進一步可以把商戶的動銷數據和它的供應商打通,由我們給供應商開賬號,他們就能根據動銷情況調整備貨。

    愛分析:當前商戶當中連鎖占比多嗎?

    王傑祺:有,但是占比不大。今年我們的重點會是超市便利店這個行業。因為超市便利店的一個收銀台,一天交易量就有一兩百筆,在餐飲店一天很難達到這個數字。一家超市可能有10個收銀台,相當於十家便利店。所以超市便利店資源多的服務商,就會成為我們排名靠前的客戶。

    愛分析:其他聚合支付有沒有採用碼上贏的推廣邏輯?

    王傑祺:今年大家都會跟我們學,採用OEM模式。他們最近舉辦支付行業的會議時,紛紛的宣布開始做OEM,給渠道更多的利益,讓渠道做自己的品牌。行業會反擊,但用我的方法打我是挺好的一件事情,這樣我的教育成本就低了。

    當這種方法得到普遍認可時,我就要證明我的產品更好、更豐富。去年我們要求快,今年就開始講好了,要講效率和品質,重點要把品質拿下來。這樣,當別人都是OEM的時候,我們就能以產品取勝。

    愛分析:未來要拓展小型便利店或夫妻老婆店,要解決什麼問題?

    王傑祺:還是在這些店面的信息化程度。有幾百萬家店,相當於在走從光腳到穿鞋的過程。穿鞋之後,才會有更多需求要去解決。

    實際上對整個掃碼支付行業構成最強競爭關係的,是微信和支付寶。他們通過區域中介進行推廣,無法做出豐富的解決方案,而是用最簡單的解決方案,把市場最底層的這幫商戶吸引過來。

    很多小店用個人資金碼轉賬,有賬單功能,甚至還有語音播報,但問題是不支持信用卡、花唄等消費金融功能,也不能參加活動。商家有很多通路去收錢,但還是要用收銀機。如果收銀機越來越普及,信息化程度就會越高。

    我們自己也在考慮是否能夠提供功能更加簡潔的收銀機,價格更低,留下必要的、能夠創造收入的功能,例如支付、廣告增值服務等。

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