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    乾貨:銷售人員績效獎金管理辦法

    作者:鄧玉金

    乾貨:銷售人員績效獎金管理辦法

    銷售人員績效獎金管理辦法(示例)

    第一條 為鼓勵銷售人員發揮工作潛能,積極拓展市場,促進公司產品的營銷,維護公司的正常發展,特制訂本辦法。

    第二條 本辦法的實施對象為公司銷售業務代表以及銷售業務的主管人員(主任級及其以上人員)。

    第三條 獎勵計算的標準時間為每月月初至月末。

    第四條 銷售業務代表獎勵辦法。根據銷售達成率、收款達成率、客戶交易率三項指標綜合評定。

    1.計算公式。

    ①銷售達成率=(銷售金額-退貨金額)/銷售目標金額 × 100%

    說明事項:等式右方最高按150%計算(之所以限定為最高上限,是因為目標制訂

    過低或某些突發事件出現,而非銷售人員個人努力的結果)。

    ②收款達成率=貨款回收率 × 60%+天期率×40%=實際收款額×上月應收款餘額+本月實際銷售額×60%+90/∑[實際收款額×(貨款到期日收款基準日月)]/∑實際收款額×40% 。

    說明事項:

    a.貨款回收率低於40%(即等式右方的前項低於24%)時,不計獎金。

    b.現金扣5%的客戶,等式右方的後項貨款到期日應加75天。

    c.收款基準日為次月10日。

    d.後項的分子數90天是指公司所允許的最長票期(從送貨後的次月一日算起)。

    ③客戶交易率=∑每日交易客戶數/250×50%+當月交易客戶數/總客戶數×a

    說明事項:

    a.等式右方的前項最高按30%計算,即∑最高為150。(250是指每月工作25天,每位銷售人員最起碼每天應拜訪10位客戶。因前項的50%加後項的a的百分數超過100%,所以限定30%為最高限。)

    b.當月交易客戶數對客戶不可重複計算。

    c.總客戶數在100戶以上者,a定為90%;

    總客戶數為90~99戶者,a定為80%;

    總客戶數為80~89戶者,a定為70%;

    總客戶數為70~79戶者,a定為60%;

    總客戶數為60~69戶者,a定為50%;

    總客戶數為59戶以下者,a定為0。

    (總客戶數是銷售人員負責區域內的有往來的客戶總數)

    2.獎勵金額標準。

    第五條銷售業務主管人員獎勵辦法。

    1.計算公式:

    產品銷售達成率=銷貨量-退貨量A部甲產品銷售目標量×40%+銷貨量-退貨量A部乙產品銷售目標量×25%+銷貨量-退貨量A部丙產品銷售目標量×10%+銷售額-退貨金額B部產品銷售目標金額×20%+銷售額-退貨金額C部產品銷售目標金額×5%

    2.獎勵金額(如下表)。

    乾貨:銷售人員績效獎金管理辦法

    第六條獎金的核算單位。

    由領取獎金的單位負責計算獎金金額,並於次月15日以前提呈,在工資發放日同時發給。稽核科應按時進行抽查工作,以稽查各單位獎金核計的正確性。

    第七條獎金領取的限制條件。

    1.若有舞弊隱瞞及不正當的虛偽銷售、收款及虛設客戶冒領獎金的事情,一經查覺,除收回獎金外,還要停止該員工及該單位主管人員半年內獲取獎金的資格,同時按人事管理規定另行處置。

    2.當月該銷售業務代表若發生倒賬事件,除該員及其所屬主管人員不得領取該月獎金外,還要依照倒賬賠款辦法處理。

    第八條國外銷售部的獎勵辦法另行研究。

    第九條本辦法自××月××日起實施。並根據實際情況加以修改。

    乾貨:銷售人員績效獎金管理辦法

    (本文作者鄧玉金,資深HRD,知名培訓師,《招聘的8節實戰課》著作者,公眾號:鄧玉金人力資源實戰,轉載請註明作者和出處)

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